Comment remettre le client au cœur de la vente immobilier neuf ?

Le comportement de votre futur client a changé, celui de vos équipes marketing et commerciales également !
Heureusement, l’approche de « Sales Enablement » est là pour rapprocher le marketing et le commerce en vue d’accélérer les ventes de qualité.
Elle est définie comme l’alliance de coaching, d’outils/technologies et de différents contenus mis en place pour aider votre équipe commerciale à être plus efficace et performante. Il s'agit également d'un élément essentiel dans une stratégie réussie d'acquisition clients avec le digital.

Un changement du comportement client et un nouveau métier pour les forces marketing et commerciales !

Si 90 % des achats immobiliers démarrent sur Internet, ces nouvelles habitudes de consommation ont amené les entreprises à se réinventer tant du côté marketing que commercial. Les clients étudient, comparent, s’informent et finalement deviennent ou se pensent de plus en plus "experts".
Cet accès rapide et simplifié aux informations sur internet ont-elles rendu l’acheteur de moins en moins dépendant vis-à-vis des commerciaux ?
Faux, ces nouveaux comportements ont fait évoluer l’acheteur vers de nouvelles attentes à l'égard des commerciaux. Selon leur maturité digitale et leur niveau de connaissances acquis en amont, le vendeur va devoir s’adapter, son métier a donc « simplement » évolué à l’ère post-digitale !

Pour établir une démarche de génération de leads efficace suivie d’une conversion rapide par les équipes commerciales, votre équipe marketing doit adopter une approche « d’Inbound Marketing » ou création de contenus à forte valeur ajoutée tel que du conseil sur l'investissement immobilier ou les prix du marché immobilier local.

Pour rendre les équipes commerciales performantes, le marketing doit être également en mesure de mener à bien une approche d’« Inbound Sales ».
Ces approches ont pour ambition de mieux accompagner les clients dans leurs prises de décision en proposant des contenus adaptés au bon moment mais également à la bonne personne.

Ici, l’enjeu du marketing consiste donc à mieux organiser et rendre disponible aux forces de vente les bons contenus (3D, Disponibilité des lots, grilles prix, simulateurs de prêts, analyse marché, documentation technique...) ainsi que les données acquises sur le prospect.

Or, un constat, issu de différentes études, montre que 80 % des contenus et données marketing sont peu ou pas utilisés par les forces commerciales. Il a également été mis en évidence qu’un commercial passe plus de 3H / jour à chercher son information et réaliser des tâches de double saisie !

Comment rendre le vendeur plus efficace ?

Avec ces changements, le « Sales Enablement » et l’ «Inboud Sales » contribuent à organiser les bons outils et contenus pour rendre le vendeur plus performant, plus formé, plus efficace et lui permettre donc d’adopter la bonne démarche commerciale selon le niveau de maturité digitale du prospect.

Selon notre étude menée auprès de la population commerciale en VEFA, 95% d’entre eux souhaitent avoir un accès simple à tous leurs contenus de manière centralisée et digitalisée.
Aussi, 90% pensent qu’une application mobile qui centralise et facilite la présentation des programmes selon le contexte de vente serait un réel atout pour accélérer leurs ventes.

Pour remettre le client au centre de l’entreprise, il est donc temps de remettre le vendeur au centre des préoccupations de votre stratégie digitale.
Repenser le parcours d’achat du client sans avoir construit le « parcours de vente » du commercial revient à ne réaliser que la moitié du chemin de sa transformation digitale de la relation client.
Mettre en place une stratégie de « Sales enablement » offre à l’entreprise un avantage concurrentiel basé sur une expérience d’achat unique et privilégié.
La méthode prône un accompagnement des prospects pour personnaliser leur expérience d’achat.
L’objectif sert clairement les intérêts du promoteur dans l’accélération de la phase de commercialisation et la conversion d’un prospect en client grâce aux différents outils technologiques.
D’ailleurs, 54% des Français pensent que la qualité de conseil est meilleure quand le vendeur est accompagné d’un dispositif digital.

En conclusion, en instaurant la bonne stratégie de « Sales Enalement », le commercial passe ainsi du statut de vendeur à celui de réel conseiller de proximité. L’alliance et le bon dosage entre technologie et humain est donc critique pour répondre à ces enjeux de personnalisation dans la démarche commerciale.

La solution de présentation Lynkimmo pour l’immobilier neuf !

Pour accompagner les promoteurs et leurs équipes marketing & commercial, Lynkimmo a créé l’ « Application de présentation vendeur »

Une solution unique, permettant un accès simple et rapide à l’ensemble des informations des différents programmes immobiliers.

Pourquoi ? Pour ne plus perdre de temps à chercher de l’information fragmentée ou incomplète face au client.

C’est l’assistant virtuel qui digitalise l’ensemble des programmes immobiliers.
Elle assiste vos vendeurs pour gérer et accéder simplement l’ensemble des programmes immobiliers neuf du bout des doigts et offre une expérience de vente unique.

Qu’ils soient sur un salon immobilier, en mobilité, dans une bulle de vente ou encore en face à face client, les vendeurs ont un accès SIMPLE ET EN TEMPS REEL AUX INFORMATIONS DE TOUS VOS PROGRAMMES.

Synchroniser avec un back-office, l’ensemble des informations des programmes, leurs statuts, les contacts, les contenus interactifs 3D, l'agenda de rdv, les fiches conseils sont disponibles en mode connecté et non connecté pour une présentation plus fluide.
Développée pour une lecture sur tablette, smartphone, PC ou encore borne digitale type Kineti, l’application s’adapte à tous vos supports.

Equiper vos commerciaux d’une application simple d’utilisation, ergonomique et mutli-supports va augmenter drastiquement l’impact du message et transformer plus rapidement la décision de vos prospects.

Pour conclure

Le constat est sans appel, les comportements des clients ont changé, les méthodes de vente aussi !

Pour construire ce nouveau parcours de vente, les équipes marketing et digitales doivent s’adapter et créer le couple approprié : profil & maturité digitale du prospect / type de contenus / outils & applications vendeurs.

Et vous, comment abordez-vous la transformation digitale de vos forces commerciales ?

Témoignage d’un client

« Au-delà d’une aide à la vente incomparable avec le travail sur plans « papier », il est également très confortable pour les commerciaux de pouvoir accéder à tous les lots disponibles de manière actualisée. L’ancienne directrice de la communication que je suis ne peux que vous confirme l’importance de se doter d’outils à la hauteur des prestations que nous vendons en qualité de promoteur» 

Négociatrice chez Gilles Trignat Résidences. 

Promoteur, commercialisateur, n’attendez plus, contactez-nous pour une DÉMONSTRATION EN LIVE de NOTRE solution LYNK ONE.